Um dos primeiros pedidos que Luís Martins recebeu na Zaask, em 2012, foi o de uma pessoa que queria, por falta de paciência, que alguém enfrentasse por ela a fila para comprar um bilhete para um jogo do Benfica. Nos primórdios desta plataforma que liga fornecedores de serviços a quem precisa deles, o fundador andou atrás de quem pudesse cumprir este pedido.

Mas já vai longe o tempo em que era o próprio Luís quem tentava encontrar profissionais para responder à procura. Hoje, a Zaask é uma plataforma afinada com massa crítica suficiente e que dispensa essa actuação tão directa do director executivo. Segundo Luís, são já 45 mil os fornecedores de serviços inscritos em Portugal e 24 mil em Espanha. Em 2016, o número de clientes atingiu os 64 mil e cresce à razão de 20% por mês.

Mais de metade dos pedidos efectuados são convertidos em negócio. Pedidos esses que, assegura o líder da Zaask, geraram até agora um total de 40 milhões de euros para os profissionais inscritos na plataforma.

Este é um negócio complexo para o qual não havia know-how em Portugal. Por isso, o percurso desde a fundação da empresa foi feito de sucessos e de erros que foi corrigindo com mudanças de conceito. Logo ao início, Luís e o seu sócio, o indiano Kiruba Eswaran (à época em Lisboa e hoje sediado em Londres) aperceberam-se de que o modelo em que apostaram no começo, em que era o cliente a contactar os prestadores de serviços, não funcionava. “Os profissionais por conta própria têm uma tendência grande para fazer overbooking. Aceitam tudo. E é aí que começa a frustração dos consumidores. A quantos de nós já não aconteceu querermos contratar um electricista e ele não aparecer…”, explica Luís.

Surgiria então a primeira mudança de conceito: os clientes acedem à plataforma, explicam o que precisam e, depois, os profissionais fazem-lhes propostas. É o profissional a correr atrás do cliente e não o contrário. “As pessoas dizem do que precisam e nós descobrimos e apresentamos-lhes os melhores profissionais”, resume. Para isso, começou a implementar, em 2013, 700 tipos de formulário diferentes, coadjuvados por um algoritmo para direccionar o cliente para o profissional mais indicado. Produto afinado, faltava uma parte essencial: fazer dinheiro.

Repensar a empresa

O modelo de negócio inicial previa que a Zaask encaixasse uma comissão por cada serviço adjudicado. “Era o melhor modelo de todos, mas não funcionava”, lamenta Luís. Muitas vezes faziam-se as transacções por debaixo da mesa. Em 2014, recriaram toda a estrutura e lançaram um sistema de créditos comprados em pacote pelos prestadores de serviços. Através desse pacote – que pode custar entre 40 a 500 euros – os freelancers podem contactar os clientes. A cada contacto, gastam créditos.

Em 2014, a história da Zaask é também marcada pela entrada no mercado espanhol. Foi o primeiro passo de uma internacionalização que está a andar mais devagar do que desejavam. A experiência no país vizinho fez os criadores da empresa perceberem que tinham de crescer de forma orgânica.

Mais de metade dos pedidos efectuados são convertidos em negócio. Pedidos esses que, assegura o líder da Zaask, geraram até agora um total de 40 milhões de euros para os profissionais inscritos na plataforma.

Ou seja, em vez de trazer utilizadores para uma plataforma que ainda não era perfeita, trabalhou-se essa perfeição para que ela mesma acabasse por atraí-los naturalmente. Uma abordagem que acabaria por se reflectir na equipa, que se recentrou nas áreas de engenharia e marketing, prescindindo da área comercial. “Costumo dizer que a nossa empresa recomeçou em 2014 e voltou a recomeçar em 2016. Aí já tínhamos o produto certo, o modelo de negócio certo e o go-to-market strategy certo”, assegura Luís.

Com este modelo mais afinado na mão, já podem então pensar seriamente em alcançar níveis de investimento mais elevados para acelerar a expansão. Luís não antecipa quando estão a pensar fazer uma nova ronda de financiamento – apesar de o seu sócio Kiruba estar já a apalpar terreno em Londres -, mas afirma que “não faz sentido ir se não se facturar milhões nos mercados-base”.

Investidores confiantes

Luís e Kiruba estão confiantes no seu modelo de negócio e são acompanhados pela estrutura accionista da Zaask. Em Junho de 2013, o fundo de capital de risco Portugal Ventures fez parte do consórcio que investiu na start-up na primeira vez que esta foi a uma ronda de investimento. Fonte da Portugal Ventures explica à FORBES que o financiamento foi concretizado apenas um ano depois do seu início, sugerindo “que o serviço prestado pela plataforma tinha elevado potencial”.

No total das duas rondas de investimento-semente a que foi – a segunda foi em 2015 – a Zaask angariou cerca de 2,15 milhões de euros. Uma verba que foi utilizada, nestes últimos cinco anos, “para aprender” com os próprios erros, explica Luís. Uma desvantagem face à concorrente mais relevante: a StarOfService, plataforma de origem francesa que já chegou a Portugal e que tem no seu conselho de administração um membro da BlaBlaCar, start-up responsável por uma plataforma de carpooling (boleias), com experiência no ecossistema empreendedor.

Essa é também uma das razões pelas quais a prudência tem sido a palavra de ordem na Zaask: os criadores preferiram esperar até terem um produto forte e facturarem de forma mais robusta antes de enveredar por outros mercados.

Apesar disso, saiu gorado o objectivo de facturação para 2015: atingiram um valor um pouco abaixo dos 300 mil euros, segundo as contas consultadas pela FORBES, face ao objectivo inicial de meio milhão. Sobre esta gestão de expectativas, Luís admite que “tem de haver uma comunicação muito forte entre gestores e investidores e manter tudo claro. É preciso também admitir os erros que se fazem”, realça.

Para este ano, Luís revela-se esperançado: sem revelar valores, garante que no exercício de 2016, já fechado, a start-up terá atingido o break-even e que o valor de facturação para 2017 deverá ser “várias vezes superior ao de 2015”. Tudo porque encontraram “o playbook certo para crescer rápido e de forma sustentável”.

Apesar dos percalços, os investidores que acreditaram nos dois empreendedores estão optimistas. A Portugal Ventures sublinha à FORBES que o sector onde a Zaask opera oferece “oportunidades de crescimento a actores que estarão atentos à possibilidade de investir na empresa” e “estando a Zaask muito bem posicionada em Portugal e em Espanha, é de considerar a possibilidade de reforço competitivo com parcerias e alianças estratégicas.”

Já Hugo Gonçalves Pereira, co-fundador da Shilling Capital Partners, crê que a empresa tem ainda um longo caminho pela frente, mas salienta o seu potencial e que está sempre atento “a oportunidades de exit.”